Тази година има много картофи, те са евтини и изглежда, че не можете да намерите купувач за тях? Има купувачи!
Веднага 26 известни търговски вериги станаха участници в Контактната борса, която се проведе на 25 януари като част от изложението „Картофи и зеленчуци Агротех“ на щанда на Картофения съюз. Специалисти от отдела за закупуване на зеленчуци се събраха в уютната зала на Картофената къща, за да намерят отговорни доставчици на качествени продукти за своите магазини.
Търсят се големи, вкусни и безопасни
Какви картофи търсеха търговските вериги? Разбира се, този, който ще бъде търсен сред купувачите.
„В нашия регион най-продаваните бели картофи са калибър 6+, красиви, гладки, без външни дефекти“, казва представител на самарските търговски вериги Пеликан и Бадем. Сергей Гудков.
Веригата VkusVill имаше по-малко изисквания към външния вид на своите продукти. „Ние купуваме от производителите доста големи картофи, 55+ и не са мръсни, и са преминали през процедура на химическо чистене“, продуктовият мениджър подчертава основните критерии за избор Николай Малахов. Този търговец обръща много повече внимание на вкуса на продукта. „Картофите трябва да са умерено нишестени, умерено плътни, умерено сварени“, споделя информация Николай Малахов. „Нашият офис разполага с огромна кухня и това ни позволява да опитаме всички продукти, които планираме да продаваме“, продължава специалистът, „ще сварим картофи от потенциален доставчик, ще ги опитаме, ще видим какво се е случило с клубените след топлинна обработка и дали имат някакви "някакви вътрешни дефекти".
Също толкова важен параметър за качество на продукта за VkusVilla е безопасността, така че всички проби се тестват в три различни лаборатории за остатъчно съдържание на вредни вещества, които могат да бъдат използвани по време на отглеждането.
Насипно или пакетирано?
Всеки продукт си има купувач – единодушни са представителите на търговските вериги. В магазина винаги трябва да има избор, дори и да няма много място на рафта. „Не можем да си позволим много широка гама от продукти, тъй като средният размер на магазините на VkusVill е само 80-100 квадратни метра. м. Но винаги предлагаме картофи на грамаж и картофи в „домашна” опаковка, в опаковка от 2,5 кг”, коментира Николай Малахов. – Когато започне сезонът на грила, ние предлагаме на нашите клиенти бейби картофи във вакуумна опаковка, които лесно се пекат на открито. В замразената част винаги има картофени резени с различни подправки, което също е много удобно и търсено.”
В хипермаркетите няма проблеми с пространството, но има определени трудности с асортимента - сегментът на опакованите продукти в редица региони не е достатъчно развит. Причина: нежелание на фермерите да инвестират в оборудване за миене, пълнене и пакетиране.
„Има нарастващо търсене в магазините на пакетирани измити картофи“, отбелязва мениджърът по закупуване и развитие в Lenta. Александър Кокуш, – хората са готови да плащат за качество, разнообразие от видове опаковки и характеристики на самия продукт. Но в момента нуждите на клиентите от първокласни продукти са напълно покрити само в големите градове на Централна Русия, но на юг, и особено в Урал и Сибир, остава да се направи много.
Експертът е убеден, че земеделските производители, които днес продават картофи само на едро, пропускат реална възможност да правят пари. „Моето послание към фермерите: трябва да се развиваме, да въвеждаме нови продукти, да предлагаме например повече видове опаковки. Това ще даде възможност да се компенсира загубата на марж от продажбата на вала“, казва Александър Кокуш. – Ако потребителят иска да получи евтини картофи на едро, нека купува евтини. Изразява желание да плати за красива опаковка и чисти ръце, дайте му тази възможност. Всички печелят от това. А производителят трябва да бъде гъвкав и да отговаря на изискванията на пазара, така че търговецът да работи директно с него, а не да се обръща към търговците.“
Резултатите на компанията в разширяването на сегмента на опакованите продукти вече са много впечатляващи. „Нашите магазини предлагат пет артикула на частни марки картофи, като това не са временни опаковки, а търговски марки“, информира специалистът, „покриваме нуждите на клиентите от картофи за варене, пържене и печене; Ние предлагаме Farmer’s Select White и Farmer’s Select Red.”
И още за липсата на оборудване
Руската верига кафенета за бързо хранене „Крошка-Картошка“ (която участва в контактната борса заедно с търговски вериги) също е готова да комуникира директно с производителите. Всеки ден тя използва около 10 тона картофи, но за готвене са необходими само големи грудки и това често се превръща в пречка за сътрудничество. „Всички фермери са заинтересовани от пълната реализация на това, което са отгледали. Приемаме само грудки с тегло от 300 до 500 г, което изисква определени разходи за труд за производителя“, посочва директорът на отдела за закупуване и логистика на групата компании Крошка-Картошка. Алина Акишева. – Ако фермата има инсталирани автоматизирани линии за калибриране, не е трудно да се направи избор. В противен случай трябва да калибрирате ръчно.
Днес групата компании Kroshka-Kartoshka по-често работи с дистрибутори, които предлагат продукти от необходимата фракция, но до края на сезона за съхранение (и в слаби години дори по-рано) мрежата е изправена пред прекъсвания на доставките и следователно е отворена на оферти от тези, които се нуждаят от канал за дистрибуция много големи картофи.
Разнообразието като марка
Когато отива в магазина, за да купи картофи за вечеря, купувачът рядко мисли какъв вид култура би искал да закупи. Това означава ли, че за търговската мрежа няма значение с какви сортове я снабдява земеделският производител?
„За търговец на дребно, действащ като агрегатор, класът наистина не е важен“, обяснява Александър Кокуш, - но търговската верига може да подчертае определени сортови характеристики на продуктите, да ги рекламира и по този начин да превърне разнообразието в марка. Като пример можем да си спомним Синеглазка, много популярна в съветските години. Според експерта по същия начин сега е възможно да се популяризира някакво обещаващо съвременно разнообразие и много търговци вече започват да практикуват такива решения, тъй като за магазина е много важно хората да се връщат за определен продукт. Но успехът може да бъде постигнат само със съвместния интерес на производителя и мрежата. Сортът, който се рекламира, трябва да бъде постоянно наличен за продажба.
Ръководителят на екипа на Картофения съюз говори на срещата и за важността на популяризирането на отделните сортове - родна селекция Татяна Губина. „Сегашната ситуация налага производителите да се преориентират към руските сортове“, подчерта тя, „но има много от тези сортове, но малко семена. Сред целия списък трябва да изберете „звездите“, които производителите на семена ще размножават, и за това трябва да разберете какво ще бъде търсено. Искаме да посветим тази година на тази работа. Ще позиционираме руските сортове като продукт с повишена стойност, защото смятаме, че родният продукт трябва да се продава по-добре. Ще работим заедно с търговските вериги, за да подчертаем продуктите на рафта - и се надяваме, че ще привлечем вниманието на купувачите.
География на доставките
Според изданието "Комерсант" цените на товарните превози в Русия са се увеличили с 2023% през 40 г. и най-вероятно растежът ще продължи. В такива условия търговците на дребно са принудени да ограничат кръга от доставчици, като вземат предвид отдалечеността на определени предприятия.
Както бе отбелязано Александър КокушРазбира се, всички търговски вериги се стремят да купуват стоки в своите региони. Това правило се нарушава, ако локалното стане недостатъчно.
„Ние посрещаме значителна част от нуждите на магазините Almond и Pelican с продукти, отглеждани в района на Самара“, казва Сергей Гудков, - но има периоди, когато целият обем местни картофи се поема от федералните мрежи. За да не останем с празни рафтове, ние комуникираме с доставчици от други региони, а не винаги най-близките географски. Сега, например, работим с производители на картофи от Чувашия и в този случай качеството на продукта и отношението на нашия партньор към тяхната работа повече от компенсират транспортните разходи.
Търговската верига VkusVill е готова да започне работа с доставчик от отдалечен регион, ако това им позволи да допълнят линията със специален продукт. „На тази сесия с нас се свърза производител на картофи от Карачаево-Черкезия; нивите на фермата се намират на надморска височина от 2,5 хил. м, продуктите се отглеждат в среда без вируси, практически без третиране с ПРЗ“, дава пример той Николай Малахов, „и виждаме потенциал в тези картофи; можем да ги предложим на клиентите като първокласен продукт.“
Много търговци на дребно традиционно правят допълнителни разходи годишно за доставка на ранни картофи от южните райони (Краснодарска територия, Астраханска област). В същото време никой не се ангажира да доставя продуктите от есенната реколта от складовете на Централна Русия на юг, където картофите се съхраняват по-лошо и вече през пролетта има известен недостиг. Тази ниша - при липса на държавни субсидии за транспорт - се запълва от внос.
Тайните на сътрудничеството
Въпреки това търговските вериги очакват да получат по-голямата част от картофите от руски доставчици и се ангажират да установят дългосрочни взаимноизгодни партньорства.
„Цените на картофите и зеленчуците се променят всяка година, днес на пазара има евтини картофи, но скъпо зеле, а след година всичко може да е обратното“, казва той Сергей Гудков, – нашата задача е да предоставим на клиентите качествени продукти при всякакви обстоятелства. И ние сме решени да преговаряме с производителя, така че той да прояви интерес да работи с нас.”
„За търговеца на дребно днес е много важно да работи директно с производителя, това гарантира необходимите обеми и качество на стоките“, съгласен съм с него Александър Кокуш„Ето защо всички търговски вериги отварят отдели за работа с фермерите, въвеждат преференции за тях и стартират селскостопански договори.“
През 2024 г. Lenta също планира да предложи на земеделските производители да отглеждат продукти по поръчка, условията на земеделския договор са внимателно разработени, така че да са от полза за всички участници. „Каква е същността на земеделския договор? – Обяснява мениджърът по закупуване и развитие на мрежата. – Търговецът на дребно инвестира пари, за да получи стоки с необходимото качество и обем на евтина цена. В същото време производителят придобива гаранция за продажби и разбиране на каква печалба може да разчита. Много е важно крайната спечелена сума да не е под пазарната, тоест по-малка от това, което фермите, които не са обвързани с договорни задължения, са спечелили от продажбата на продукта през целия сезон. Земеделският договор не трябва да бъде едностранна игра.
„Земеделските производители може да имат отрицателен опит при взаимодействие с търговията на дребно“, продължава Александър Кокуш, – обстоятелствата са различни и човешкият фактор понякога работи. Но е важно да се разбере, че нито една търговска верига не е заинтересована да удуши своя доставчик.
За тези, които някога не са успели да намерят общ език с мрежите, специалистът препоръчва да оценят обективно ситуацията, може би да работят върху грешките и да започнат отначало. Понякога това е трудна стъпка. „Когато един производител става всеки ден в 4 сутринта и отива да работи на полето, той обича продукта си като дете и му е трудно да предаде, че тези продукти не са с мрежово качество. – коментира експертът. – За родителите децата не са лоши, но веригата се фокусира върху нуждите на клиентите. Когато купувачът види, че даден продукт е механичен, магазинът няма да го продаде и ще понесе загуби.
Търговската мрежа няма да дарява пари на производителя, това не е благотворителна фондация, подчертава Александър Кокуш, но ще даде възможност да ги спечели, готова е да се възстанови, като вземе предвид интересите на фермерите
„Можете да работите с мрежи“, убеден е той, „които искат, работят“.