Владимир Дюжев, ръководител на опаковъчно оборудване, компания Agrotrade
Андрей Киселев, търговски директор LLC UK FKS
Крайният сезон е станал труден за производителите на картофи. Цените на картофите останаха ниски почти през целия период, продажбите бяха бавни. Фермите се оказаха в особено трудна ситуация, когато се опитаха да продават продуктите си по схема, установена от десетилетия - чрез посредници. С какво е свързано това и как пазарът ще се развива в бъдеще, бихме искали да обсъдим в тази статия.
Агенти.
НА ВОЛНАТА НА ИЗИСКВАНИЯТА ЗА РАСТЕНИЕ
Продажба на реколтата на изгодна цена - тази задача в индустрията за отглеждане на картофи през последните години уверено премина в категорията с повишена сложност и с всеки нов сезон условията стават все по-строги: произвеждат се много картофи, търсенето на тях остава ниско. Въпреки това значителен брой ферми се опитват да го решат, като следват обичайния алгоритъм: земеделските производители разчитат на търговци.
Но времената, когато камиони се качваха на полетата и отнемаха всичко отглеждано наведнъж, отминаха. Обемът на "дивите" покупки намаля (което не е изненадващо: в големите градове, сергиите, където отиде основният поток от зеленчуци и картофи). На този фон посредниците започнаха да налагат все повече изисквания към продуктите и не става въпрос само за качеството на продукта или цвета на кората и пулпата. Не е първата година, в която се регистрира ситуация, когато купувачите договарят дори предпочитани сортове. Този сезон, например, в централните райони има повишено търсене на картофи от сортовете Удача и Гала и почти нула - за всички останали. Така че, за наскоро популярния Невски, малко хора са готови да предложат цена по-висока от 5 рубли / кг. В същото време сега е невъзможно да се предскаже какво ще се търси през есента. Производителите са принудени да играят на рулетка. Въпреки че със сигурност винаги има алтернатива.
ТЪРГОВСКИ МРЕЖИ.
ТЪРГОВСКИ И АГРО ДОГОВОРИ
Доскоро сътрудничеството с търговски вериги изглеждаше недостъпно за много домакинства. Търговците на дребно поставиха строги изисквания към качеството на продукта, сроковете и честотата на доставките (като правило икономиката беше да се осигури непрекъсната доставка на големи количества стоки за дълъг период от време). Само земеделските стопанства могат да си позволят да организират такава работа. С течение на времето ситуацията се промени.
На първо място, подходът към организирането на доставките се промени. Днес търговските мрежи предлагат различни видове договори на земеделските производители. Най-простият и често срещан тип взаимодействие започва с наддаване. Търговската мрежа прави поръчка за определен обем продукти, като определя необходимата честота на доставките (опциите могат да бъдат много различни: веднъж седмично, веднъж месечно ...). Земеделският производител оценява възможностите си и се бори само за онези интересни за него партиди.
По този начин всеки печели: селскостопанските производители продават своите култури в удобен за тях режим и точното количество стоки пристига навреме за магазините.
Но има втори вариант за сътрудничество. През последните години големите оператори (Magnit, X5 Retail Group) поканиха земеделските производители (а именно производители, а не доставчици!) Да работят по селскостопански договори. Земеделският договор включва по-дълъг период на сътрудничество между страните: като правило говорим за доставка на определен продукт (например картофи, опаковани в нето с тегло 5 кг) за 9-12 месеца на фиксирана цена. В настоящия сезон средната цена на картофите, доставени по селскостопански договори, възлизаше на 14 рубли / кг, което, като се вземе предвид ситуацията на пазара, може да се счита за много благоприятна оферта. Разбира се, винаги съществува риск цената да нарасне значително в даден момент, но за този случай агродоговорът предвижда възможност за съгласуване на производствените разходи (понякога цената първоначално се задава само за месец, а след това се коригира).
Какво друго е интересно за селскостопанските договори за производители на картофи? Най-важното е, че такива договори осигуряват гаранция за продажба на продукти, а понякога и възможност за получаване на авансово плащане. По този начин търговската мрежа "Магнит" сключва по-голямата част от селскостопанските договори през пролетта и незабавно плаща на изпълнителите 30% от общата сума на договора.
X5 Retail Group засега сключва селскостопански договори през есента, след прибирането на реколтата. Но тази дистрибуторска мрежа предполага доставката на продукти: представител на компанията пристига във фермата, приема стоките на място (по този начин елиминира възможността партида да се върне поради претенции за качество) и прибира продуктите в техния склад. Всъщност стопанството получава всички същите предимства, които са го привлекли в работата с посредници, но знае точно кога и за колко ще бъде продадена реколтата.
ИЗИСКВАНИ УСЛОВИЯ ЗА УСПЕШНА РАБОТА С ТЪРГОВСКИ МРЕЖИ
Преди десет години земеделските производители знаеха добре, че всеки картоф може да се продава, макар и не на най-високата цена. Поради това основното внимание по време на отглеждането беше обърнато на производителността. Оттогава ситуацията се промени: стана по-изгодно да получавате по-малко продукти, но с по-високо качество.
Нека направим допълнителен акцент върху това: висококачествените, равномерни, красиви картофи (идеално калибрирани) се търсят в мрежите. В този случай конкретните сортове нямат голямо значение, но е по-добре асортиментът на земеделския производител да съдържа стоки с червени и бели кори.
Вторият важен момент: търговските вериги не приемат продукти в насипно състояние, а в кванти - пакети с фиксирано тегло (най-често това са торби от 25 кг). Ако по време на проверката се установи, че една от торбите е с поднормено тегло, цялата партида ще бъде върната на производителя. По този начин земеделският производител, който планира да работи с търговски вериги, се нуждае от основен комплект опаковъчно оборудване (минимум: везни и автоматичен пакетор). По правило много компании, които са на пазара от дълго време, вече имат нещо от този набор, така че няма да са необходими големи инвестиции.
Разбира се, ако фермата планира да продава измити картофи в опаковки, списъкът с необходимото оборудване ще се увеличи значително.
Третата точка от изискванията е наличието на декларация за съответствие. Между другото, посредниците, които днес купуват картофи за магазини, също изискват документи от производителите за всяка партида продукт.
Желаем ви успешен сезон, добра реколта и отлични продажби!