Марката GRIMME е добре позната на всички производители на картофи.
Компанията започва производството на оборудване за картофи през 30-те години на миналия век. През 1956 г. тя стартира серийно производство на прикачни комбайни за картофи. Днес групата компании GRIMME е един от водещите производители на технология за картофи в света.
В продължение на 19 години продуктите на GRIMME се доставят в нашата страна от компанията Agrotrade, през 2022 г. тя беше призната за най-добрия руски дилър на GRIMME по отношение на продажбите (между другото, компанията е удостоена с тази титла за трета година в ред) и обслужване.
За това какви задачи Agrotrade Company вижда като дилър на оборудване GRIMME, как оценява ситуацията на пазара и с какви проблеми се сблъсква в работата си, разговаряме с главния технологичен инженер на Agrotrade Company Сергей Арискин.
– Сергей Александрович, търсенето на селскостопанска техника UGLY се повиши рязко през последните две години. С какво е свързано?
– Обемите на продажбите на машини в нашия сектор до голяма степен зависят от два фактора: цената на картофите и валутния курс. Цената на картофите се повиши значително миналата година. В същото време не е закупено толкова много оборудване по-рано за дълъг период от време, паркът от машини на много селскостопански предприятия е много износен. След като получиха средствата, фермите се заеха с техническо обновяване.
Втората точка, която трябва да се отбележи, е, че селското стопанство вече преминава към ново ниво на оборудване, стопанствата придобиват машини в разширена конфигурация, адаптирани да работят с помощта на съвременни технологии за производство на картофи. И този процес протича не само в Русия, но и в цяла Европа, така че търсенето на оборудване многократно надвишава предлагането.
– Но става все по-трудно да доставяме продукти от чужбина. Първо пандемия, после спецоперация… Как успявате да работите в такива условия?
– По мои наблюдения 2020 и 2021 г. преминаха сравнително спокойно, почти до края на 2021 г. всички поръчки бяха получени от клиентите навреме. Но от декември миналата година започнаха забавяния: броят на поръчките се увеличи няколко пъти и производството не можа да се справи с това. Цялата 2022 г. беше много трудна по отношение на набавянето на превозни средства.
– В краткосрочен план ще продължи ли повишеното търсене на оборудване?
- Вероятно да. Но поради голямото натоварване на фабриката GRIMME, в момента приемаме поръчки за 2024 г.
– Готови ли са клиентите да чакат колата повече от година?
- Преди имаше известен период на изчакване. Факт е, че машините GRIMME се правят по поръчка. Съвременният земеделски производител не се нуждае от стандартна техника, всяка ферма избира машина с определени опции за своите специални условия.
Преди това по-голямата част от заявките идваха при нас от ноември до януари, а машините и оборудването идваха в Русия шест месеца по-късно. Сега, като се вземат предвид всички обстоятелства, времето за изчакване на полево оборудване се удължи до една година.
Със складовото оборудване е още по-трудно: значителна част от артикулите попаднаха под санкции и в момента не се доставят в Русия. Надяваме се, че ситуацията постепенно ще се промени към по-добро, заводът полага всички усилия, за да запази продуктите си достъпни за руския потребител.
– GRIMME има повече от 30 дилъра в Русия, със сигурност не е лесно да се конкурирате. Каква е тайната на вашите постижения?
– Тези, които имат пълно разбиране за технологията на растениевъдството, познават добре продуктите, които предлагат и знаят как да изграждат взаимоотношения с клиентите, могат успешно да продават оборудване за картофи.
Силата на Фирма Агротрейд е знанието. Ние сме „заточени за картофи“, знаем почти всичко за производството му.
В момента имаме седем мениджъри продажби в нашия екип, това е добре координиран екип, повечето от които имат повече от три години опит. Всички служители редовно преминават обучение по технологии - това са специализирани курсове от компанията GRIMME (заводът Grimme Rus осигурява максимална подкрепа при обучението на специалисти, за което сме му много благодарни) и нашите вътрешни семинари. Плюс индивидуалната работа на всеки. Според мен без личен интерес, отдаденост, желание за разбиране малко ще се получи. Освен това сега има всички условия за самообучение: има много информация за всеки модел в публичното пространство.
- Преподавате ли и взаимодействие с клиенти?
- Задължително. Обясняваме на начинаещите, че ако мениджърът не е посетил фермата няколко пъти през сезона, не е видял как растат картофите в нивите, как е организирано почистването и съхранението, той едва ли ще продаде нещо там.
– Трябва ли мениджърът да идентифицира нуждите на фермата?
- Той трябва да има информация за възможностите на съвременните технологии и да разбира как да приложи тези възможности в дадена икономика, така че предприятието да печели от иновациите. Така неговата задача не е да види нуждата, а по-скоро да я формира.
– Оценяват ли клиентите подобни предложения?
– През годините на работа изградихме партньорства с много ферми, много по-топли от простото взаимодействие „продавач-купувач“.
Ние виждаме нашата задача да помогнем на клиента да изгради ефективно производство - в много отношения този резултат се постига благодарение на високата наситеност на машини и оборудване.
Предприятие, което работи стабилно с високи доходи, има възможност да развива и придобива още по-модерни машини. Това е взаимноизгоден процес, нашият успех винаги зависи от успеха на нашите клиенти.